המוטו השיווקי הוא גם הגיוני וגם לקוני: אתה צריך לייצר את מה שיימכר, ולא למכור את מה שמייצרים. ההתמקדות בצרכי הקונה היא הדבר העיקרי במסחר, אך הצלחת המכירות תלויה ברכיבים רבים: איכות המוצר עצמו, מחירו, תמיכה פרסומית. מערכת הפצה מתפקדת היטב ממלאת תפקיד מכריע בהפקת רווח עבור היצרן.
הוראות
שלב 1
מכירות הן תמיד תכנון ובקרה על העברת סחורות ממקום הייצור לנקודות המכירה. המטרה היא לענות על צרכי הלקוחות עם תועלת עבור הארגון. הגדלת מכירות אפשרית עם ארגון עבודה ברור בכל חוליות שרשרת ההפצה. בכך, אסור לנו לשכוח את החשיבות של שירות לקוחות ברמה גבוהה.
שלב 2
המכירות יצליחו אם החברה תפעל להאצת מימוש ההזמנה ולהבטיח את היכולת לספק בדחיפות. יחד עם זאת, היא נותנת ערבויות לקבלת החזרת הסחורה עם איתור פגם, החלפתו בהקדם האפשרי או פיצוי בגין ההפסד שנגרם לצרכן.
שלב 3
יעילות פעולות המכירה מושפעת באופן משמעותי מרשת מחסנים עצמית מסודרת המאפשרת לקבל את מלאי המוצרים הדרוש לכל המגוון המפורסם. שירות שירות ותמיכה יעיל ומקצועי ביותר עם תוכניות ברורות למסירת סחורות במחירים נוחים הוא פניה של החברה. לא בכדי שירות זה הופך להיות פעיל יותר ויותר ומפתה עבור הצרכן כחלק מהזהות הארגונית.
שלב 4
נושא משמעותי עבור המשווקים הוא ההשפעה של שיטות המכירה על הגידול במחזור. הם יכולים להיות ישירים ועם שירותים של מתווכים. לכל אפשרות יתרונות וחסרונות משלה. היצרן מנתח את מצבו בשוק ועושה את הבחירה הטובה ביותר.
שלב 5
מכירה ישירה היא מכירה עם גישה ישירה ליצירת קשר עם הצרכן, כולל דרך רשת ההפצה שלה, מידע בתקשורת. במקרה השני (מה שנקרא שיווק עקיף), מוצרים נמכרים באמצעות מתווכים סיטונאיים וקמעונאיים. במסגרת שיווק מסוג זה נוהגים גם מכירות אינטנסיביות, סלקטיביות (סלקטיביות) ובלעדיות. שיווק אינטנסיבי כולל מספר רב של מתווכים בתחום, כאשר לקוחות קטנים רבים נופלים במסגרת תוכניות השיווק של החברה. מדיניות כזו יכולה להיות יעילה, אם כי השליטה בכוח הקנייה במקרה זה היא מסובכת, ופרסום דורש השקעות נוספות.
שלב 6
במקרה של שיווק סלקטיבי (המשמש לעתים קרובות יותר במכירת מוצרים מורכבים טכנית), להפך, מספר המשווקים מוגבל בשם שירות איכותי. מכירה בלעדית היא פתיחת בית מסחר (בתי מסחר ממותגים). אם לוקחים בחשבון את מצב השוק הספציפי, כדאי להשתמש בצורות מעורבות של סידור סחורות.
שלב 7
תפקיד חשוב בשיפור מערך המכירות הוא השיקול המתמיד של הסיבות לחוסר שביעות רצון מלקוחות ישירים, מתווכים וצרכנים רגילים ממוצרים מיוצרים. מטרת חשבונאות כזו צריכה להיות לא רק תיקון מאגר הצרכנים הפוטנציאליים, אלא גם קיבוע מפורט של הסיבות העיקריות לסירוב כריתת חוזי מכר והערכת רווחים אבודים.
הסיבות לסירוב לשיתוף פעולה עשויות להיות שונות: מחיר הסחורה אינו מספק לאיכות, צורתו והליך התשלום אינם מתקיימים, היעדר ההנחות מדאיג, תקופת האחריות קצרה, תנאי המסירה אינם מרוצה, וכן הלאה. כל הסיבות מקובצות, מסוכמות על ידי מחלקת המכירות ומועברות להנהלה לקבלת החלטות יעילות. יעילותם של דיווחים מסוג זה הוכחה בפועל.
שלב 8
האפקטיביות של פעולות המכירה נקבעת במידה רבה על ידי בהירות ושקיפות החשבונאות והשליטה עליהם.אי אפשר לתכנן נכון תזרים פיננסי מבלי לדעת את הפוטנציאל של מניות המחסן, התנאים והיקפי תזרים המזומנים מצרכנים במסגרת חוזים. כשלעצמו, אוטומציה של פעילויות מכירה לא תיתן דבר - ניתוח ושינויים מהירים בתכנון ובעבודה הארגונית של החברה הם חשובים.
